如果說逛超市是每個成年人的樂趣之一，那么在“山姆超市”，你一定會體驗到雙倍的樂趣。每當朋友們談及美味的商超，山姆超市總是被頻繁提起。高達9米的美式貨架，巨型的XXXXXL碼零食，還有各種不限量的免費試吃，這一切都讓山姆超市的品牌營銷散發(fā)著與眾不同的魅力。

然而，你是否知道，這家巨大容量的進口超市采用了一種會員制運營模式？“無會員卡，不得購物”，這一規(guī)則或許讓一些人感到困惑。然而，會員制并沒有成為山姆超市經(jīng)營的絆腳石，相反，它成為山姆與其他品牌鮮明區(qū)別的優(yōu)勢之一。

會員制運營的優(yōu)勢在于：

1.多元收入來源： 會員費占據(jù)了這類會員制賣場凈收入的重要一部分，使得山姆和其他會員店能夠以更低的價格提供商品，實現(xiàn)薄利多銷的良性循環(huán)。

2.多用多買和用戶粘性： 一旦成為會員，顧客更傾向于優(yōu)先選擇會員制商店購物，從而提高他們的用戶粘性，以充分利用會員費。

3.精準顧客細分，中高檔定位，提供卓越購物體驗： 愿意支付會員費的通常是購買力強、較高收入的人群，以及商業(yè)客戶。這有助于精準定位，提供更好的購物環(huán)境，打造高端品牌形象。許多高檔酒店俱樂部和會所也收取會員費。

4.庫存和進貨預測以及管理： 由于擁有完善的會員系統(tǒng)和預售會員卡，會員制賣場能夠更好地了解客流量和消費習慣，從而更好地控制庫存和供應，減少浪費。

作為首批在中國引入付費會員卡制度的零售商，山姆會員店自1996年第一家門店在深圳開業(yè)以來，已在中國市場耕耘了24年，服務超過300萬名會員卡用戶，近年來更是快速擴張。山姆的數(shù)據(jù)表明，截止到2022年底，將有40-45家門店已開業(yè)或在建。山姆之所以能夠吸引如此眾多的中國消費者，不僅僅因為會員制運營帶來的優(yōu)勢，也離不開山姆獨特的經(jīng)營智慧。這種品牌營銷策略也值得許多品牌借鑒學習。

一．精準定位目標客戶群體

山姆會員商店的主要目標是滿足中高端收入人群的消費需求，其商品定位為高端、優(yōu)質、差異化。山姆的目標顧客是那些更關心商品質量、安全性，而不是價格高低的人。這類顧客追求商品的新鮮和生活品質。

為了提供更出色的購物體驗，山姆打造了一個9米高的購物空間，通道寬達3米，購物車足夠容納兩個孩童，適合全家一同購物。除了日常商品，山姆還提供時尚的電子產(chǎn)品、新款玩具和高檔珠寶等出人意料的獨特商品。此外，山姆采用分段引導的方法，不會導致長時間排隊，無論是結賬還是試吃，都不會占用顧客太多的時間，提高了顧客的購物體驗。

即使定位高端客戶，山姆也充分認識到會員的需求各異，難以滿足所有會員的需求。因此，他們提供多樣化的商品、注重購物體驗，并提供獨家會員卡權益。這使山姆會員店與其他商超有了鮮明的差異，成為了山姆的品牌特色。

二．嚴格的品質控制篩選

山姆超市在品質控制方面堪稱行業(yè)的典范。如今，頻繁受到網(wǎng)紅和名人打卡的地方也會受到差評，只靠噱頭來吸引流量，通常只能維持一時的熱度。唯有憑借出色的產(chǎn)品質量，才能牢牢吸引用戶。山姆在品質控制方面被譽為業(yè)內的“處女座”。

首先，來談談生鮮。生鮮品質是商超品控的試金石，生鮮品質如果好，那么其他品類通常也不會太差。山姆的海鮮，為了確保表面光滑且沒有擦傷，都是通過單獨捕撈的。而網(wǎng)捕的海鮮，因為互相擠壓和搏斗，容易受傷。如果后期處理不當，就很難達到山姆處女座式的品質要求。

再說水果，去其他超市購物時，常常需要挑選和比較，但在山姆，您可以放心地拿起商品。以香蕉為例，山姆的挑選標準異常嚴格：他們只接受中間部分，成千上萬根香蕉中只有極少數(shù)才能被選中。這也解釋了為什么山姆的香蕉沒有兩邊的月牙形狀。

三．信任和口碑永遠是最有效的廣告

在山姆，顧客退貨只需拍照上傳照片，無需提供小票，也不必親自送貨。這是因為，首先，山姆的產(chǎn)品質量出色，不怕退貨；其次，他們專注于服務會員，這也意味著提供最佳的售后服務。山姆的營銷手法清晰可見，他們并不試圖迎合大眾，而是專注于服務自己的會員，通過高質量的產(chǎn)品、實惠的價格和卓越的性價比吸引非會員消費者，這吸引了眾多新會員的加入，建立了他們對山姆品牌的信任。

這正是許多品牌營銷經(jīng)常忽視的方面。與其試圖不斷服務所有客戶，不如專注于提供卓越服務，滿足一小部分目標人群，這將吸引更多的受眾。正如我們常說的，將服務做到極致，顧客會記住你，記住你的品牌。做到比其他同行更出色，這就是勝利之道。信任和口碑永遠是品牌最有效的廣告。

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